自電子元器件分銷商誕生以來，在過去近百年之久的發(fā)展演變中，該角色已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次重要的變革。其職能也從最初的傳統(tǒng)貿(mào)易型分銷模式，逐步變?yōu)樘峁┰鲋捣?、?zhí)行供應鏈整合、推進數(shù)字化轉型的多元角色。

進入到21世紀，在互聯(lián)網(wǎng)技術的推動下，電子商務平臺迅速崛起，行業(yè)集中度不斷提高，催生了分銷行業(yè)的新一輪變革。半導體原廠正重新掌握“需求創(chuàng)造”和“客戶關系管理”的主動權，開始在自家官網(wǎng)上增設一站式采購服務，這反映了電子元器件銷售模式的持續(xù)演變。

在此背景下，筆者通過觀察幾經(jīng)變化的半導體銷售模式，回顧了全球電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展歷程，對比了近40年來的全球半導體銷售額，再基于《國際電子商情》歷年的“全球分銷商排名”，分析了電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展方向。

電子元器件分銷模式的演變

在電子產(chǎn)業(yè)的早期，集成電路技術的進步及其商業(yè)化應用促使行業(yè)從晶體管時代邁入了集成電路時代。這一轉變伴隨著技術的持續(xù)創(chuàng)新和市場需求的大量增長，導致集成電路的生產(chǎn)和銷售模式從最初的定制化主導逐步轉向了標準化的大規(guī)模生產(chǎn)。

隨后，物聯(lián)網(wǎng)時代到來，市場細分化和客戶個性化需求的增長進一步推動了定制化服務的復興。此時，電子產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷售模式不僅延續(xù)了提供解決方案的傳統(tǒng)，而且更加注重綜合性和個性化，使得從單一產(chǎn)品銷售到全面解決方案的轉變在物聯(lián)網(wǎng)時代得到了顯著加強和深化。

    (1)回顧20世紀的半導體銷售模式

20世紀，無論是半導體原廠的商業(yè)模式，還是分銷商的職能都經(jīng)歷了演變。

在20世紀早期和中期，電子設備主要依賴于真空管和分立晶體管。這些元器件的市場規(guī)模相對較小且技術門檻較高，主要服務于軍事、通信和高端工業(yè)領域。

1960-1970年期間，超大規(guī)模集成電路(VLSI)開始出現(xiàn)，單顆芯片上可集成超過10,000個晶體管，期間，德州儀器、仙童半導體等半導體企業(yè)，通過“阿波羅計劃”等政府采購和大型項目，推動了集成電路的商業(yè)化。

到20世紀70年代，單顆芯片可集成超過10萬個晶體管。那時，半導體公司需要更廣泛的銷售渠道，來覆蓋計算機制造商、通信設備制造商、消費電子公司等客戶。

這一時期，一些專業(yè)的半導體分銷商開始嶄露頭角，如艾睿電子(Arrow Electronics)成立于1968年，安富利(Avnet)成立于1955年，20世紀70年代成為當時全球最大的半導體分銷商。這些公司通過與半導體原廠建立合作關系，專注于半導體產(chǎn)品的銷售和分銷，提供庫存管理、物流支持和技術咨詢等服務。

1970年代中期至1980年代初，微處理器經(jīng)歷了多次升級及改進，推動了電子元器件市場的復雜化，半導體原廠開始聚焦大型客戶，將中小客戶的銷售交給授權代理商。更多分銷商具備了提供技術支持、庫存管理和定制解決方案等增值服務的能力。同時，一些新成立的分銷企業(yè)也完成了初期積累，包括得捷電子(Digi-Key)、貿(mào)澤電子(Mouser Electronics)、TTI等。

1980年代后期至1990年代，半導體制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)了代工模式，1987年臺積電(TSMC)的成立驗證了芯片代工模式的可行性。爾后，半導體制造環(huán)節(jié)的企業(yè)職能逐步分化并定型為IDM、Fabless、Foundry、OSAT等模式。

1980年代末，特大規(guī)模集成電路(ULSI)誕生，1平方厘米硅片可集成約3,500萬個晶體管。到1990年代，移動電話、個人電腦等消費電子產(chǎn)品依托ULSI技術實現(xiàn)普及。在這一時期，分銷商的增值服務得到強化，不僅能提供技術支持服務，但電子行業(yè)分銷商提供BOM成本分析、替代元器件尋找等增值服務的成熟期通常被認為在21世紀初。

20世紀末，互聯(lián)網(wǎng)初步普及，電子元器件分銷商開始探索線上服務，比如Digi-Key 1996年上線電子目錄；同時，信息撮合平臺陸續(xù)誕生，例如慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、阿里巴巴等。但此時平臺主要提供采購資訊和溝通橋梁，非真正的一站式B2B交易平臺，后者成熟于2010年后。

    (2)21世紀，分銷商面臨更多新課題

2010年前后，數(shù)字化和電子商務在B端持續(xù)滲透，為滿足客戶對快速響應和定制產(chǎn)品的需求，更多分銷商開始探索線上服務。艾睿電子、安富利、中電港(CECport)、富昌電子(Future Electronics)等增加了線上采購功能，以支持小批量采購的需求。但國內(nèi)一站式交易平臺的成熟，以及小批量采購服務的普及，更多發(fā)生在2015年后。

同時，半導體原廠也開始在官網(wǎng)增加在線采購功能，包括德州儀器(TI)、意法半導體(ST)、亞諾德(ADI)、安森美(onsemi)、英飛凌(Infineon)、瑞薩電子(Renesas Electronics)等，它們既有直銷也保留了分銷渠道，還有自營線上采購平臺。雖然這些采購平臺目前主要售賣小批量樣品，但行業(yè)整體呈現(xiàn)“直銷比重增加、代理商渠道優(yōu)化”的趨勢。尤其在TI和ADI的代理削減策略中，這種趨勢尤為明顯。

• TI在2018年12月31日終止了新曄電子的代理權，隨后又在2020年12月31日終止了大聯(lián)大、文曄科技、安富利的代理權。至此，TI僅由艾睿電子獨家代理。業(yè)者普遍認為，TI減少代理商是出于戰(zhàn)略層面的調(diào)整，該公司希望通過減少對分銷渠道的依賴，轉而與更多客戶建立直接、密切的關系。

• ADI在2024年5月26日變更了與艾睿電子的合作模式，后者將不再承擔需求創(chuàng)造方面的職能，只承擔ADI的訂單、物流等基礎職能；同時，ADI還鼓勵客戶接入其自有的eShop商城及銷售團隊。緊接著，在2024年下半年，ADI還終止了與英國分銷商Anglia及其EMEA地區(qū)的另外兩個合作伙伴的分銷協(xié)議。

半導體原廠的調(diào)整也在推動分銷生態(tài)的變化。對半導體原廠而言，代理商的減少和角色轉變，使其能夠更加集中資源，加強對市場趨勢的把控，快速響應客戶需求；對代理商而言，需加強供應鏈管理、物流配送、技術支持等方面的能力，積極調(diào)整業(yè)務模式和盈利模式，以適應新的市場環(huán)境。

整體來看，半導體分銷網(wǎng)絡在向著更加高效、專業(yè)化和服務的方向發(fā)展。這意味著，代理商需要進一步提升服務水平和專業(yè)能力，特別是在  “技術支持”“供應鏈管理”和“數(shù)字化轉型”方面，以滿足市場和客戶日益增長的需求。

半導體產(chǎn)業(yè)鏈轉移與分銷行業(yè)的調(diào)整

在過去40年里，半導體行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)穩(wěn)定增長，并在全球范圍內(nèi)經(jīng)歷了數(shù)次轉移。

由于早期數(shù)據(jù)的不完整性，缺乏1986年之前的詳細數(shù)據(jù)。根據(jù)半導體行業(yè)協(xié)會(SIA)的數(shù)據(jù)，1977年全球半導體銷售額約為35.5億美元，大約在1984年前后就已經(jīng)突破100億美元。

圖1：1986-2024年全球各地區(qū)半導體銷年售額數(shù)據(jù)變化 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

WSTS(世界半導體貿(mào)易統(tǒng)計組織)自1986年成立以來，在持續(xù)統(tǒng)計全球各地的半導體銷售額，該機構的統(tǒng)計數(shù)據(jù)因其準確性和及時性得到了SIA的認可。根據(jù)該機構的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球半導體銷售總額從1986年的263.55億美元，提升到2024年的6,268.69億美元，期間的銷售額翻了20余倍。

圖2：1986-2024年，全球各地區(qū)半導體銷售額趨勢 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

同時，WSTS還追蹤了美洲、歐洲、日本、亞太(不含日本)地區(qū)每年的半導體銷售額。1986至2024年期間，亞太地區(qū)(不含日本)的半導體銷售額增長最大，美洲次之，歐洲和日本增長較小。

圖3：1986年(內(nèi)圈)、2024年(外圈)，全球各地半導體銷售額占比 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

如果僅觀察1986年、2024年的數(shù)據(jù)，全球四大地區(qū)的半導體銷售額及占比都有顯著的變化。

先看半導體銷售額變動情況。亞太地區(qū)(不含日本)的半導體銷售額增長超過160倍，從1986年的20.52億美元飆升到2024年的3,407.92億美元；而日本半導體行業(yè)的增速遭遇了大滑坡，1986年其銷售額就達到104.51億美元，直至2024年僅增長到474.1億美元；美洲和歐洲的半導體銷售額均有約10倍的成長。

再看半導體銷售額占比變化。亞太地區(qū)(不含日本)從8%飆升到54%，美洲從32%變成30%，歐洲從20%降至8%，日本從40%降低到8%。雖然各地的半導體銷售額都有成倍增長，但是除了亞太地區(qū)(不含日本)之外，其余三個地區(qū)的銷售額占比均有下降。

實際上，全球各地的半導體銷售額占比變化也與當?shù)氐陌雽w發(fā)展狀況一致。在過去半個多世紀以來，全球半導體產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次產(chǎn)業(yè)遷移，每一次遷移都伴隨著技術進步、市場需求變化，以及地緣政治因素的影響。相應地，全球半導體分銷行業(yè)經(jīng)歷了顯著的變革與發(fā)展。

第一次遷移發(fā)生在上個世紀80年代，美國將存儲產(chǎn)業(yè)轉移到日本。隨著個人電腦興起，美國逐漸專注于技術壁壘更高的處理器領域，將存儲產(chǎn)業(yè)向日本轉移。日本迅速在存儲技術領域實現(xiàn)突破，到1985年成為全球最大的半導體生產(chǎn)國。富士通、日立、東芝、NEC等日本企業(yè)通過與分銷商的合作，將其DRAM產(chǎn)品推向國際市場，并在美國和歐洲市場擴大了市場份額。

第二次遷移出現(xiàn)在上個世紀90年代，從日本遷移到韓國與中國臺灣。1980年代后期，日本半導體產(chǎn)業(yè)因美日貿(mào)易摩擦和市場變動而衰落。1990年代，韓國和中國臺灣成為新的集成電路產(chǎn)業(yè)中心。韓國利用貿(mào)易摩擦，通過逆周期投資和技術引進，成為存儲半導體領頭羊，催生了三星、SK海力士等。中國臺灣則依靠低成本勞動力和專業(yè)代工，在晶圓代工和封裝測試領域取得成功。在這一階段，韓國和中國臺灣的分銷商逐漸崛起，成為全球半導體供應鏈中的重要一環(huán)。

第三次遷移從2000年至2020年前后，半導體產(chǎn)業(yè)鏈勞動密集型環(huán)節(jié)向中國大陸轉移。中國大陸依靠人口紅利、資本和政策支持，在集成電路制造、封裝測試等領域實現(xiàn)突破，全球重心向亞太傾斜。半導體原廠還通過擴大全球分銷網(wǎng)絡，來滿足消費電子、移動設備和其他技術領域日益增長的需求，它們與地區(qū)分銷商和轉售商合作，打入新市場并提供本地化的支持。

中國本土分銷商也迅速崛起，龍頭分銷商中電港的營收在2020年首次突破250億元人民幣，且在后續(xù)的幾年里持續(xù)創(chuàng)下新紀錄。此外，2010年代起，半導體原廠與VAR (增值分銷商)的協(xié)作持續(xù)深化：VAR負責開發(fā)套件的市場推廣、分銷及技術支持，而原廠專注于產(chǎn)品研發(fā)。同時，原廠還通過線上平臺補充銷售渠道，但開發(fā)工具市場仍以代理商體系為主導，因客戶需依賴VAR的本地化技術服務和售后支持。

如今，全球半導體產(chǎn)業(yè)鏈正被重構。東南亞因成熟的生態(tài)系統(tǒng)、政策支持和地緣政治優(yōu)勢，成為重要目的，新加坡、馬來西亞、越南吸引國際投資形成產(chǎn)業(yè)集群。美光、英飛凌等均在新加坡有設立生產(chǎn)基地；英特爾、三星等企業(yè)帶動越南，形成以封測為主的半導體產(chǎn)業(yè)。此外，美國、日本、歐盟等經(jīng)濟體通過政策支持推動產(chǎn)業(yè)鏈本土化，此時的分銷商需要在技術、服務和供應鏈安全方面不斷提升競爭力。

在半導體產(chǎn)業(yè)鏈重構的背景下，分銷商通過多種策略應對市場變化。以1935年成立的美國老牌分銷商艾睿電子為例，近年來，該公司在印度和東南亞地區(qū)積極布局，通過一系列投資和合作推動當?shù)匕雽w及相關技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以下是主要的投資舉動：

• 2023年12月，艾睿電子為印度初創(chuàng)公司Bharat Pi提供工程支持，幫助其設計和開發(fā)企業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)板，旨在推動印度物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展；

• 2024年1月，艾睿電子與新加坡創(chuàng)科公司Oyika合作，開發(fā)東南亞地區(qū)電動摩托車的新電池生態(tài)系統(tǒng)，推動可持續(xù)交通發(fā)展；

• 2024年11月，艾睿電子宣布支持印尼本土電動車制造商SAVART Motors，幫助其設計和制造高品質(zhì)、安全且經(jīng)濟實惠的電動兩輪車，首批電動兩輪車預計將于2025年第二季度投入市場；

• 2025年1月，艾睿電子宣布收購印度的產(chǎn)品工程和軟件研發(fā)服務公司eInfochips，交易金額約為18億印度盧比，此次收購將增強艾睿電子在印度的技術研發(fā)能力；

• 2025年1月14日，艾睿電子與印尼初創(chuàng)協(xié)會(STARFINDO)簽署合作備忘錄，支持印尼本地科技初創(chuàng)公司的發(fā)展，推動AIoT和電動汽車技術領域的創(chuàng)新。

這些舉措表明，艾睿電子通過戰(zhàn)略收購、技術合作和本地化布局，積極拓展其在印度和東南亞地區(qū)的業(yè)務版圖，以應對全球半導體產(chǎn)業(yè)鏈重構帶來的機遇和挑戰(zhàn)。

在中國大陸地區(qū)，也有分銷商通過數(shù)字化轉型和技術創(chuàng)新，提升自身在技術、服務和供應鏈安全方面的競爭力。例如，華強電子、商絡電子、科通技術等中國本土分銷商，利用數(shù)字化手段打通供應鏈上下游各環(huán)節(jié)，提升服務半導體原廠和客戶的能力。

綜上所述，在全球半導體產(chǎn)業(yè)鏈的幾次遷移中，分銷行業(yè)也在隨之發(fā)生新的調(diào)整。從美國到日本，再到韓國、中國臺灣和中國大陸，分銷商逐漸升級為技術與服務的提供者。當前，隨著產(chǎn)業(yè)鏈向東南亞轉移及各國推動本土化，半導體分銷行業(yè)正面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。

全球電子產(chǎn)業(yè)鏈的整合趨勢

半導體銷售額與分銷商營收緊密相關，我們可以根據(jù)半導體銷售額來大致判斷該地分銷商營收總額的趨勢。由于早些年分銷企業(yè)數(shù)據(jù)的缺失，我們難以統(tǒng)計出從1986年至今的分銷行業(yè)銷售數(shù)據(jù)。

圖4：2016至2023年，中國本土TOP25分銷商總營收及YoY% 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情、中國半導體行業(yè)協(xié)會

《國際電子商情》自2017年起開始制作“中國本土電子元器件分銷商TOP25排名(2016年度排名)”，并從2022年開始制作“全球電子元器件分銷商TOP50排名(2021年度排名)”。根據(jù)我們歷年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，能判斷出 “頭部半導體分銷商的總營收趨勢與半導體銷售額趨勢大致相符”。盡管一些分銷商尚未上市，可能會選擇不公開其營收數(shù)據(jù)，但考慮到分銷行業(yè)的領軍企業(yè)大多已進入資本市場，這種數(shù)據(jù)披露的局限性對整體分銷市場統(tǒng)計的影響相對有限。

圖5：2021至2023年，全球TOP50分銷商總營收及YoY% 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情、WSTS

值得注意的是，在老生常談的“大者恒大”趨勢之下，我們也看到一些新力量。近年來，隨著電子元器件分銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來越多的分銷商選擇上市，這不僅為行業(yè)帶來了新的活力，也讓大家可以更直觀地獲取這些企業(yè)的數(shù)據(jù)。在中國本土市場，中電港、香農(nóng)芯創(chuàng)、商絡電子、雅創(chuàng)電子等紛紛登陸資本市場，同時我們也在全球TOP50分銷商排行榜中看到更多中國力量。

在國際舞臺上，上市分銷商的并購活動也非?；钴S，例如日本的菱洋電子與Ryosan合并，共同成立上市企業(yè)Ryosan Ryoyo Holdings；中國臺灣的文曄科技在收購了新加坡的世健科技之后，緊接著又收購了加拿大的富昌電子(被并購前未上市)，一連串并購助其在2024年取得了令人矚目的業(yè)績——文曄科技去年全年營收超過艾睿電子，拿下全球第一的寶座。

這些動態(tài)不僅展現(xiàn)了分銷行業(yè)的增長勢頭和全球電子產(chǎn)業(yè)鏈的整合趨勢，還預示著行業(yè)未來可能會出現(xiàn)更多的合作與整合，進一步推動市場集中度的提升。隨著分銷商規(guī)模的擴大和服務的深化，它們將在全球電子供應鏈中扮演更加重要的角色，同時也將面臨更加激烈的市場競爭和不斷變化的行業(yè)挑戰(zhàn)。這些企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化其業(yè)務模式，以適應快速變化的行業(yè)環(huán)境，并保持其市場領先地位。

小結

展望未來，無論是中國本土分銷商還是全球分銷商，都需不斷創(chuàng)新以適應市場變化，通過提升服務能力、技術實力和市場洞察力來應對挑戰(zhàn)。中國分銷商將重點鞏固中國本土市場并積極拓展國際版圖，而全球分銷商則將致力于資源整合和技術革新，兩者共同推動市場集中度的提升，在全球電子供應鏈中扮演更加重要的角色。