今年5月12日，《國(guó)際電子商情》發(fā)布了“2022年度全球分銷(xiāo)商TOP50排名”，排名一經(jīng)發(fā)布就受到了內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。在籌備2022年度TOP50分銷(xiāo)商排名時(shí)，筆者注意到分銷(xiāo)行業(yè)的一些新變化，但迫于排名文章篇幅有限，未能完整分享全部?jī)?nèi)容。

本文基于全球TOP50分銷(xiāo)商排名，聚焦近年來(lái)分銷(xiāo)市場(chǎng)的變化，探討了當(dāng)前分銷(xiāo)行業(yè)的挑戰(zhàn)，以及未來(lái)的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

元器件分銷(xiāo)行業(yè)的新變化

在2022年度的全球分銷(xiāo)商TOP50排名中，筆者有提到“分銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)?cè)鏊僮兟薄芭琶谇昂涂亢笃髽I(yè)間的營(yíng)收差距拉大”“頭部分銷(xiāo)商的營(yíng)收占比進(jìn)一步提高”“歐美分銷(xiāo)商增速相對(duì)更快”“汽車(chē)是分銷(xiāo)商的下一個(gè)‘應(yīng)許之地’”。雖有針對(duì)個(gè)別觀點(diǎn)有做細(xì)致的分析，但因篇幅限制只有簡(jiǎn)單提及其余觀點(diǎn)。在本文，筆者將針對(duì)所有變化做出分析。

變化一：TOP50分銷(xiāo)商總營(yíng)收額增速下滑

2021年TOP50的營(yíng)收平均YoY%為60%，而這一數(shù)據(jù)在2022年降至15%。雖然僅憑該組數(shù)據(jù)無(wú)法推斷出太多的信息，但是它可視為2022年分銷(xiāo)商營(yíng)收增速放緩的佐證。

圖1：2020-2022年全球TOP50分銷(xiāo)商總營(yíng)收額變化 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)際電子商情

另一數(shù)據(jù)(圖1)能更直觀地反映出“分銷(xiāo)商營(yíng)收總額增速下滑”的事實(shí)。2021年，全球TOP50分銷(xiāo)商的營(yíng)收總額為1,889.67億美元，YoY%為29.15%，2022年雖創(chuàng)下了2,067.89億美元的新紀(jì)錄，但總營(yíng)收增速卻下滑至9.43%。這組數(shù)據(jù)直接反映出，2022年全球TOP50分銷(xiāo)商的營(yíng)收增速放緩了。

全球TOP50分銷(xiāo)商的營(yíng)收增速放緩，具體是慢到了什么程度？

圖2：2021、2022年全球分銷(xiāo)商TOP50營(yíng)收YoY%變化

根據(jù)圖2可知，變化主要集中在YoY%負(fù)增長(zhǎng)、0＜YoY%≤10%、50%＜YoY%≤100%、YoY%＞100%四個(gè)區(qū)間。整體來(lái)看，2022年度的TOP50中，一半以上分銷(xiāo)商的YoY%不超過(guò)10%，而2021年度的TOP50中，超過(guò)一半分銷(xiāo)商的YoY%大于30%。

2021年只有3家分銷(xiāo)商營(yíng)收負(fù)增長(zhǎng)，2022年負(fù)增長(zhǎng)的分銷(xiāo)商達(dá)15家，且均來(lái)自中國(guó)大陸和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)；2021年?duì)I收0＜YoY%≤10%的分銷(xiāo)商有4家，到2022年這一數(shù)據(jù)提升到了11家；2021年共有21家分銷(xiāo)商的營(yíng)收YoY%超過(guò)50%，其中有7家超過(guò)了100%，而2022年有4家分銷(xiāo)商的YoY%超過(guò)50%，其中僅1家的YoY%超過(guò)100%。

再觀察營(yíng)收增速放緩的問(wèn)題，筆者主要總結(jié)出了兩大原因：一是2021年全球遭遇了“大缺芯”，許多分銷(xiāo)商的營(yíng)收增速過(guò)于瘋狂，2022年的營(yíng)收難以維持同樣的增速，分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鏊傧禄谝饬现校欢?022年消費(fèi)電子終端市場(chǎng)需求疲軟，OEM面臨價(jià)格下跌、訂單減少等壓力，上游芯片也出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩，芯片原廠和分銷(xiāo)商在努力去庫(kù)存，使其2022年的營(yíng)收增速遭遇“急剎車(chē)”。

變化二：分銷(xiāo)商“大者恒大”趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)

一直以來(lái)，元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域都有“大者恒大”的說(shuō)法，規(guī)模越大的分銷(xiāo)商往往更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，分銷(xiāo)商的發(fā)展在順應(yīng)“大者恒大”趨勢(shì)，其表現(xiàn)之一是“第1名和第50名的營(yíng)收差距拉大”。

圖3：2021-2022年，分銷(xiāo)商TOP50中的第1名和第50名的差距拉大 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)際電子商情

根據(jù)圖3可知，2021年的第1名(344.77億美元)和第50名(4.91億美元)的營(yíng)收差距為339.86億美元，2022年的第1名(371.24億美元)和第50名(4.37億美元)的營(yíng)收差距提升到366.87億美元。這組數(shù)據(jù)主要突出兩個(gè)信息——第一，2022年第1名的營(yíng)收比2021年高了7.7%左右；第二，2022年第50名的營(yíng)收比2021年低了11%。

另外，2021、2022年的第50名均非美元結(jié)算的分銷(xiāo)商，2022年美元指數(shù)全年累計(jì)上漲超過(guò)了8%，若進(jìn)一步考慮了美元上漲這一客觀因素，2022年第50名和2021年第50名之間的差距還可縮進(jìn)。

圖4：2020-2022年，TOP50中的頭部分銷(xiāo)商的營(yíng)收占比逐年提升 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)際電子商情

“大者恒大”趨勢(shì)的表現(xiàn)之二是“頭部分銷(xiāo)商的營(yíng)收占比提升”。2020-2022年期間，頭部分銷(xiāo)商的總營(yíng)收占TOP50分銷(xiāo)商總營(yíng)收的百分比在逐年提升。例如，TOP4總營(yíng)收占比從2020年的46.52%，提升到了2022年的52.59%；TOP10總營(yíng)收占比從2020年的65.15%，增長(zhǎng)到了2022年的68.98%。這反映出，2020至2022年期間，元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)份額更多地往前四大或前十大分銷(xiāo)商手中集中。

而分銷(xiāo)市場(chǎng)的“大者恒大”趨勢(shì)，主要由兩方面的原因來(lái)推動(dòng)。

一方面是并購(gòu)。2022年9月6日，文曄科技完成了對(duì)世健科技的收購(gòu)，這是去年分銷(xiāo)業(yè)內(nèi)最大的一起并購(gòu)案。該起并購(gòu)給文曄科技帶來(lái)了良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，在去年大多數(shù)分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彽那闆r下，文曄科技獲得了5711.97億新臺(tái)幣(約合192.21億美元)的營(yíng)收，其營(yíng)收YoY%也維持在27.53%，這一增速超過(guò)了前年的26.8%。

另一方面是業(yè)務(wù)發(fā)展。分銷(xiāo)巨頭具備人力、財(cái)力、物力等多方面的優(yōu)勢(shì)，可及時(shí)感應(yīng)到最新的市場(chǎng)趨勢(shì)，并有能力去做各種業(yè)務(wù)探索，當(dāng)某一細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展加速，由于分銷(xiāo)巨頭早就有相關(guān)的布局，所以更可能會(huì)搶占市場(chǎng)先機(jī)。

針對(duì)并購(gòu)與發(fā)展的話(huà)題，康博電子VP張帆也表態(tài)稱(chēng)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和變化，分銷(xiāo)商間的整合或?qū)⑹且粋€(gè)趨勢(shì)?！耙恍?shí)力較強(qiáng)且具備資金支持的企業(yè)，可能會(huì)通過(guò)收購(gòu)、合并等方式來(lái)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)影響力，從而提升自己的市場(chǎng)份額和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，這種整合可能也會(huì)帶來(lái)一些新的挑戰(zhàn)，比如‘整合團(tuán)隊(duì)文化’‘業(yè)務(wù)模式’等問(wèn)題需要得到妥善解決。同時(shí)，分銷(xiāo)商還會(huì)通過(guò)‘加大對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能等領(lǐng)域的布局’‘與供應(yīng)商、客戶(hù)共同探索新商業(yè)模式和市場(chǎng)機(jī)會(huì)’來(lái)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/span>

變化三：歐美分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)鏊俑?/span>

如果以不同地區(qū)的分銷(xiāo)商為觀察對(duì)象，筆者可以根據(jù)近年來(lái)的TOP50排名，推斷出不同市場(chǎng)的分銷(xiāo)商具備不同的表現(xiàn)——而在2022年全球TOP50分銷(xiāo)商中，歐美分銷(xiāo)商的營(yíng)收增速普遍快于亞太分銷(xiāo)商。

圖5：2021、2022年TOP50中的亞太和歐美分銷(xiāo)商總營(yíng)收變化 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)際電子商情

先對(duì)比TOP50中歐美分銷(xiāo)商和亞太分銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)——2021年，歐美分銷(xiāo)商的營(yíng)收總額為813.69億美元，亞太則為1,075.98億美元，兩者相差262.29億美元，到2022年兩者只差171.16億美元；再對(duì)比TOP50分銷(xiāo)商中歐美和亞太總營(yíng)收的YoY%數(shù)據(jù)——2022年，歐美分銷(xiāo)商總營(yíng)收YoY%提升了16.55%，亞太分銷(xiāo)商總營(yíng)收YoY%只增長(zhǎng)了4.05%。這兩組數(shù)據(jù)能直觀體現(xiàn)出，2022年歐美和亞太分銷(xiāo)商的營(yíng)收總額差距在縮小，也可從側(cè)面印證了歐美分銷(xiāo)商營(yíng)收增速快于亞太分銷(xiāo)商。

筆者認(rèn)為，出現(xiàn)以上表現(xiàn)主要有以下原因：首先，歐美客戶(hù)與供應(yīng)商的合作相對(duì)更穩(wěn)定，兩者一旦建立起合作，一般會(huì)維持比較長(zhǎng)的時(shí)間；其次，亞太地區(qū)的客戶(hù)對(duì)價(jià)格更敏感，更換供應(yīng)商的頻率相對(duì)要高，客戶(hù)的詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)需求也多；再次，亞太分銷(xiāo)商更易受行業(yè)波動(dòng)的影響，在景氣度高時(shí)有更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，行情不好時(shí)業(yè)績(jī)?cè)鏊傧陆得黠@。

實(shí)際上，亞太分銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)由該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈決定。眾所周知，亞太地區(qū)的消費(fèi)電子市場(chǎng)發(fā)展名列前茅，主要是由于該地區(qū)人口基數(shù)特別大，對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品的需求也足夠大，消費(fèi)電子終端廠商很有實(shí)力。同時(shí)，消費(fèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代快，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、生命周期要求沒(méi)有汽車(chē)/工業(yè)電子高，所以消費(fèi)電子終端客戶(hù)對(duì)元器件的價(jià)格更敏感。再者，在消費(fèi)電子領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線(xiàn)的分銷(xiāo)商，往往非常重視在亞太地區(qū)的投入。因此，去年消費(fèi)電子產(chǎn)品需求疲軟，對(duì)亞太分銷(xiāo)商的影響非常大。

2023年分銷(xiāo)商的不確定挑戰(zhàn)

中美貿(mào)易爭(zhēng)端已經(jīng)持續(xù)多年，且兩國(guó)關(guān)系暫無(wú)緩和的跡象，隨著雙方互相增加出口限制，將進(jìn)一步影響下游的分銷(xiāo)鏈。對(duì)來(lái)自中國(guó)和美國(guó)的分銷(xiāo)商而言，兩國(guó)關(guān)系的走向直接影響自己的業(yè)績(jī)，這也是最不確定的因素之一。今年4月，美國(guó)商務(wù)部將12家來(lái)自中國(guó)大陸和中國(guó)香港的元器件分銷(xiāo)商列入“黑名單”。該舉動(dòng)也表明了，美方在半導(dǎo)體領(lǐng)域針對(duì)的，不僅包括芯片原廠，甚至還有元器件分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商要怎么做才能避免更大的損失？

Fusion Worldwide資深市場(chǎng)經(jīng)理Glendon Cheok表示，國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端已經(jīng)對(duì)分銷(xiāo)商產(chǎn)生了重大影響，為了減輕它所產(chǎn)生的影響，并為未來(lái)的供應(yīng)鏈沖擊做好準(zhǔn)備，分銷(xiāo)商應(yīng)該尋找位于其他“貿(mào)易友好”國(guó)家的替代供應(yīng)商和制造商?！安灰阉须u蛋放在一個(gè)籃子里”是電子元器件采購(gòu)的第一條規(guī)則。供應(yīng)鏈中斷的情況時(shí)有發(fā)生，自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩、地緣政治局勢(shì)緊張等，都可能會(huì)造成供應(yīng)鏈的中斷，與專(zhuān)業(yè)的獨(dú)立分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，可以幫助企業(yè)更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、制定應(yīng)急策略。由于與各個(gè)地區(qū)的FAB建立關(guān)系需要時(shí)間，全球供應(yīng)關(guān)系暢通無(wú)阻時(shí)是建立這類(lèi)合作的最佳時(shí)期。

Smith亞洲市場(chǎng)經(jīng)理Jessica Yu簡(jiǎn)潔扼要地總結(jié)稱(chēng)，分銷(xiāo)商在每個(gè)地區(qū)的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)都要有配套的先進(jìn)測(cè)試設(shè)施和國(guó)際物流團(tuán)隊(duì)，來(lái)確保產(chǎn)品的質(zhì)量控制、及時(shí)且通暢的物流能力。

而當(dāng)筆者問(wèn)到“2023年電子元器件分銷(xiāo)商面臨的最大挑戰(zhàn)是什么”時(shí)，Glendon和Jessica都提到了“高庫(kù)存”。

Glendon解釋說(shuō)，有兩種方法可解決高庫(kù)存問(wèn)題。第一，通過(guò)使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力改進(jìn)需求預(yù)測(cè)；第二，與供應(yīng)商和客戶(hù)合作，更好地了解需求模式并預(yù)測(cè)變化。“現(xiàn)在的多維供應(yīng)鏈涉及到外包芯片制造，要實(shí)現(xiàn)完全的供需平衡幾乎不可能。隨著芯片的生產(chǎn)周期越來(lái)越短，迫使芯片制造商在十分有限的時(shí)間內(nèi)，做出“如何分配生產(chǎn)線(xiàn)空間”的決定。若客戶(hù)沒(méi)有精準(zhǔn)預(yù)測(cè)出自己對(duì)芯片的需求，其后續(xù)整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)可能會(huì)被打亂，這種情況一旦發(fā)生，則很難在短期內(nèi)得到改善。”

Glendon還指出，分銷(xiāo)商幫助終端企業(yè)采購(gòu)組件，能改善供應(yīng)鏈的不平衡狀況，但終端企業(yè)也需要審視自己的運(yùn)營(yíng)策略，并盡可能地簡(jiǎn)化這些策略。這些策略包括讓供應(yīng)渠道更多樣、擺脫冗余等方面的內(nèi)容。他強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“總有一些市場(chǎng)因素是無(wú)法控制的，但提前做準(zhǔn)備和正確的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以幫助終端企業(yè)最大限度減少干擾?！?/span>

Jessica則表示，服務(wù)客戶(hù)的當(dāng)前需求，并助其處理多余的庫(kù)存，是行業(yè)目前的大挑戰(zhàn)。分銷(xiāo)商在各地區(qū)有布置辦事處，更利于為客戶(hù)實(shí)時(shí)分享市場(chǎng)情報(bào)。她以Smith為例，把這種服務(wù)按照每日、每周、每月做了細(xì)分。比如，每日就待定的詢(xún)價(jià)單和訂單與客戶(hù)保持聯(lián)系，每周與商品團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略采購(gòu)小組、風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)議，每月更新相關(guān)材料……以上均能助力自己的客戶(hù)完成預(yù)期目標(biāo)。

元器件分銷(xiāo)商的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

在分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鏊倨毡榉啪彽那闆r下，個(gè)別企業(yè)還維持著不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在2022年的TOP50分銷(xiāo)商中，營(yíng)收YoY%超過(guò)50%的共計(jì)4家，其中有3家的YoY%在70%以上(詳見(jiàn)表1)。觀察表1中3家分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)占比，可以發(fā)現(xiàn)汽車(chē)業(yè)務(wù)占比最高，其次是工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，這兩大市場(chǎng)的表現(xiàn)能直接影響它們的業(yè)績(jī)。

表1：2022年TOP50中的YoY%超過(guò)70%的三家分銷(xiāo)商 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)際電子商情

值得注意的是，SIA(美國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì))數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年汽車(chē)和工業(yè)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售收入占比均提升了2%?？捎纱伺袛?，這3家分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)有受到正處于上升期的行業(yè)的帶動(dòng)，此外它們的消費(fèi)電子(3C)業(yè)務(wù)占比也較少，意味著受消費(fèi)電子產(chǎn)品下滑的影響也很少。綜合以上兩大利好因素，2022年這些分銷(xiāo)商還能保持很好的業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?/span>

如果僅拿汽車(chē)行業(yè)為例，分銷(xiāo)商在該領(lǐng)域有以下機(jī)遇：第一，整體來(lái)看，汽車(chē)芯片供應(yīng)仍未飽和，結(jié)構(gòu)性缺貨行情短期內(nèi)不會(huì)結(jié)束；第二，隨著汽車(chē)中的半導(dǎo)體器件含量增多，整車(chē)廠很難獲得完全符合要求的芯片，就出現(xiàn)了“定制”芯片的需求，分銷(xiāo)商在元器件方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以幫助整車(chē)廠完成芯片的“定制”；第三，預(yù)計(jì)在2030年左右，全球新能源汽車(chē)新車(chē)銷(xiāo)量將超過(guò)燃油車(chē)新車(chē)銷(xiāo)量。這些機(jī)遇是分銷(xiāo)商發(fā)力汽車(chē)業(yè)務(wù)的重要原因。

但張帆認(rèn)為，汽車(chē)電子市場(chǎng)也可能會(huì)受全球經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)緊張等因素的影響，在經(jīng)濟(jì)下滑期消費(fèi)者更傾向于減少購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，或者推遲購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的時(shí)間。在他看來(lái)，工業(yè)電子市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)下行的影響相對(duì)較小，因?yàn)橹悄苤圃爝€需消耗大量的電子元器件。同時(shí)，中國(guó)政府也在扶持本土芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也需要大量電子元器件的支持。此外，隨著5G網(wǎng)絡(luò)加速建設(shè)，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的應(yīng)用不斷擴(kuò)展，這也將對(duì)電子元器件市場(chǎng)產(chǎn)生新的需求，所以本土分銷(xiāo)市場(chǎng)有望繼續(xù)保持穩(wěn)健的發(fā)展。

現(xiàn)在，部分整車(chē)廠為了建立起更穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，甚至繞過(guò)Tier1而直接與芯片原廠、元器件分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，分銷(xiāo)商在汽車(chē)供應(yīng)鏈中的地位得到顯著提升。但汽車(chē)供應(yīng)鏈也對(duì)分銷(xiāo)商提出了新的需求，隨著軟件定義汽車(chē)概念興起，決定未來(lái)汽車(chē)的將是以AI為核心的軟件技術(shù)，這要求分銷(xiāo)商不僅要有元器件供應(yīng)能力，也要有開(kāi)發(fā)軟件的能力。

這也提升了分銷(xiāo)商的技術(shù)門(mén)檻，分銷(xiāo)商在汽車(chē)領(lǐng)域不再是簡(jiǎn)單賣(mài)元器件，而是要能夠提供全套解決方案。相信這種情況還會(huì)延伸到其他領(lǐng)域，可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)的分銷(xiāo)市場(chǎng)將是能提供完整方案者的天下。