直播和短視頻火了，主播經(jīng)紀(jì)（行業(yè)稱為“主播星探”）遍地開花。

在顯微故事發(fā)布《直播圈內(nèi)爆料：一晚上賺120萬(wàn)，依然逃不過“血虧”》后，許多直播圈內(nèi)的人紛紛前來爆料，還原了主播制造背后的一整套產(chǎn)業(yè)鏈。

本期顯微故事作者蜜斯桃，帶來的是幾位主播星探和MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人如何打造下一個(gè)頭部流量的故事。

主播真正賺錢的地方，不是帶貨，是發(fā)展新主播。一個(gè)頭部主播能養(yǎng)活一家MCN機(jī)構(gòu)，如果可以代理N個(gè)主播，人數(shù)持續(xù)裂變……

很難有人能阻擋這樣的誘惑。

受到疫情影響，許多明星也加入到了主播大軍。然而，從本文來看，在直播圈里明星的流量也難以保證，甚至在轉(zhuǎn)化量上比不上頭部主播。

但無論是主播、MCN、還是明星，笑到最后的往往不是他們，卻是背后的平臺(tái)。

以下，是他們的故事：

從“主播”到“星探”：孵化主播就像搞傳銷

李歆竹 藝校大三學(xué)生 主播&星探

大一暑假，師哥問我想不想兼職賺點(diǎn)零花錢，他正在幫朋友公司面試網(wǎng)絡(luò)主播。

當(dāng)時(shí)我聽說隔壁同學(xué)簽了一家直播公司，每天直播至少4個(gè)小時(shí)，還經(jīng)常因?yàn)橐险n時(shí)間湊不夠，導(dǎo)致一個(gè)月下來到手也就幾百塊。我很猶豫。

但是師哥堅(jiān)持，說我氣質(zhì)形象都不錯(cuò)，感覺能火，如果時(shí)間上不確定，可以按照打賞比例分成。

他一邊說著，一邊給我看手機(jī)里正直播的主播。我一看心中竊喜：那些形象還不如我的女孩都混得風(fēng)生水起的，我應(yīng)該也不差！

被這個(gè)“星探”師哥領(lǐng)進(jìn)門以后，整整暑假兩個(gè)月，我都泡在直播間里，一天7、8個(gè)小時(shí)。最夸張的一天分兩場(chǎng)，共計(jì)播了12個(gè)小時(shí)，中間我只休息1小時(shí)。

直播的內(nèi)容主要是唱歌和聊天，偶爾也講冷笑話。開始只有幾個(gè)人，其中還包括來給我?guī)夥盏膸煾?，我不得不發(fā)動(dòng)我爸媽來支持打賞做氣氛。后來調(diào)整了幾次策略，開始有固定的忠實(shí)粉絲特別愛聽我唱歌。

接著就是跟公司簽正式的協(xié)議。簽約那天，我才發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)紀(jì)公司還挺正規(guī)的，有專門的培訓(xùn)手冊(cè)：大致是主播的規(guī)則、以及一些讓我學(xué)習(xí)或者照搬的經(jīng)驗(yàn)案例內(nèi)容。

培訓(xùn)一周后我就上崗了。

師哥會(huì)來直播室看我的狀態(tài)，偶爾在下面評(píng)論的幾句話，帶動(dòng)了很多粉絲為我買單。

例如“為什么別人主播的麥都是xx牌子的？我們小竹絕不能太寒酸了，老粉們，咱們一起給小竹換個(gè)新麥好不好？”，或者與其他主播PK的時(shí)候搖旗吶喊。同時(shí)，師哥再帶頭打賞，一般效果都不錯(cuò)。

有人氣后，還會(huì)遇到其他主播因?yàn)榉劢z流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評(píng)，這時(shí)候也慶幸有公會(huì)保護(hù)，會(huì)在背后通過各種手段給我撐腰。

收入上，第一個(gè)月打賞收入3000元（算上我爸媽給的500），平臺(tái)分走60%，我賺了1200。調(diào)整了一下內(nèi)容策略，第二個(gè)月就純賺了8000。

為方便直播，我搬出了宿舍，在學(xué)校附近租了個(gè)房子，大概半年后，月入穩(wěn)定上萬(wàn)。現(xiàn)在我已經(jīng)可以自主開銷，不再花家里的錢。

同期和我一起簽約的，有很多人都離開了，主要問題還是在他們沒有好好策劃內(nèi)容：大部分主播直播都很隨機(jī)，沒多久粉絲就膩了，找別的主播去了。

做得順手了，我也沉淀了一些直播心得：例如無論貧窮貴賤，堅(jiān)持和所有來觀看你的人打成一片。

此外，還要讓粉絲覺得我很關(guān)心他們，每一個(gè)粉絲進(jìn)來我都要喊他們的名字，主動(dòng)打招呼攀談。

當(dāng)然，不能完全滿足他們的要求，不能予給予求，要欲拒還迎。還得不時(shí)吊大家的胃口，透漏一些生活上的小細(xì)節(jié)或者經(jīng)歷故事。

直播的時(shí)候，我選擇幾個(gè)時(shí)間段：7點(diǎn)-9點(diǎn)（這時(shí)候人少，并且都是老油條，愛看新主播）、11點(diǎn)-14點(diǎn)（老主播去吃飯，新主播更有機(jī)會(huì)）、18點(diǎn)23點(diǎn)（通常是土豪給大主播刷禮物的高峰期）以及19點(diǎn)-23點(diǎn)（玩家最多，可以混個(gè)臉熟）。

每個(gè)時(shí)間都很黃金，所以主播一開始直播，8個(gè)小時(shí)是家常便飯。

我還得熟練掌握音效，每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子：直播間選曲不能太憂傷，要?jiǎng)舎igh DJ或時(shí)下流行的動(dòng)感音樂，這些對(duì)直播間的氛圍很有作用。

看我慢慢上道，師哥開始讓我發(fā)展“下線”，試試自己來挖掘一些主播，我還可以拿到另一份“收入”。

假設(shè)我能找到2個(gè)主播，一個(gè)月下來就是60個(gè)主播，每個(gè)主播有300元的抽成，光人頭就能拿1.8萬(wàn)。

如果這60個(gè)主播里有30%可以完成分配的任務(wù)，還可以和每個(gè)主播提成2%。主播的固定收入是3000元每個(gè)月，那么我就可以從中抽到1080元即（60*30%）*（3000*2%）。

如果這些主播又繼續(xù)發(fā)展了自己的星探，還可以繼續(xù)翻倍收益。假定我找來并留存的這30%主播里，每個(gè)人再每月發(fā)展5個(gè)主播，那我的提成收益也能繼續(xù)翻倍到5400元（1080*5）。

更何況，直播事業(yè)現(xiàn)在看來還能火一陣子，這幾個(gè)月應(yīng)該都能夠產(chǎn)生裂變，何樂而不為？很快，關(guān)系好的同學(xué)也被我?guī)碜鲋鞑ァ?/p>

直播吃的是“年輕飯”，干的是體力活，但一個(gè)人很難維持下去。我和師哥還商量著，等我畢業(yè)以后，一起成立一家MCN公司，讓別人為我們賺錢。

主播比明星難伺候，但給他們做經(jīng)紀(jì)人更賺錢

劉心瑜 明星“星探”轉(zhuǎn)行主播“星探”

我曾經(jīng)做過明星經(jīng)紀(jì)。因?yàn)橘Y歷淺，最后也只能干點(diǎn)拎包打雜的活兒，不知道何時(shí)是個(gè)頭，挺灰心的。

這時(shí)候直播火了，正巧有mcn公司拋出橄欖枝，他們覺得我畢竟跟過明星，名正言順。

“經(jīng)紀(jì)人”或“星探”只能給不知名的小公司干活，拉一個(gè)主播300元買斷，或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能夠找到一個(gè)有大平臺(tái)背景的MCN公司，是件非常幸運(yùn)的事情。我就這么轉(zhuǎn)行做了主播經(jīng)紀(jì)。

挖掘主播，一天時(shí)間恨不得切成八塊，是普通人無法想象的辛苦，但還是能夠帶來點(diǎn)挑戰(zhàn)性和成就感的。

剛進(jìn)入公司時(shí)，我憑借關(guān)系簽約了一位已有名氣與粉絲的博主，不僅內(nèi)容有保證，也能直接變現(xiàn)。三個(gè)半月的時(shí)間就累計(jì)了300萬(wàn)粉絲，這給了我極大信心。

主播經(jīng)紀(jì)很多事情都要親力親為：要跟上主播的直播時(shí)間，起早貪黑，無數(shù)次出入各主播的直播間拉人。

此外，你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態(tài)好、還要調(diào)整內(nèi)容戰(zhàn)略留住粉絲。

雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播進(jìn)行分成，協(xié)助主播賺的越多，也我也賺的越多，開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺，這才是一個(gè)良性的發(fā)展。

晚上九點(diǎn)一般是最忙的時(shí)候，主播常在這個(gè)時(shí)候直播。

開播前我要跟她先核對(duì)內(nèi)容，找到粉絲的high點(diǎn)，不然粉絲也會(huì)產(chǎn)生視覺疲憊推出直播間，還要安排當(dāng)晚陪聊的“托”，并設(shè)置了一波打賞的道具。

當(dāng)然，不是每個(gè)主筆都那么的“聽話”。主播大多數(shù)也都是一些90后甚至00后，情緒上更容易被激化，可能是一個(gè)粉絲的謾罵，都會(huì)氣得他們說“我不干了”，我還得時(shí)刻哄著。

但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是，主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面，我還要做他們的“陪同保鏢”。此外，還要時(shí)刻防著其他經(jīng)紀(jì)公司挖墻腳。

現(xiàn)在，我們小組有12個(gè)人，同時(shí)運(yùn)營(yíng)7個(gè)腰部主播的賬戶，還有20多個(gè)小主播賬號(hào)。

運(yùn)營(yíng)手段必不可少：團(tuán)隊(duì)配合一起做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，此外短視頻送熱門、點(diǎn)贊和評(píng)論還有直播刷榜也是很普遍的事情。

經(jīng)紀(jì)公司會(huì)雇傭刷榜的人從直播平臺(tái)半價(jià)購(gòu)買禮物道具送給主播，再與平臺(tái)對(duì)半分成，這也是為了帶動(dòng)氣氛和打賞的人。

畢竟，只有主播紅了，經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值才能水漲船高。所以，不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬(wàn)的傳說，這背后的成本是非常驚人的。

你得跟主播關(guān)系好到跟家人一樣，不然就等于把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。

做好內(nèi)容和渠道，就能讓主播在流水線上批量復(fù)制

宋洋，廣告公司&MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

我最早做模特經(jīng)紀(jì)，后來越做越大直接做了廣告&MCN公司。

公司里簽約的藝人，從幾歲兒童到六十歲老年人都不等，是為了廣告拍攝需要。主播經(jīng)紀(jì)和孵化是單獨(dú)劃分出來，也是最重要的一個(gè)部分。

大部分網(wǎng)紅不會(huì)自己接廣告，由我們的商務(wù)來對(duì)接廣告主，確保主播永遠(yuǎn)不會(huì)缺廣告。我們和網(wǎng)紅一定是緊密綁定，彼此需要的狀態(tài)。

目前公司簽約主播有230人左右，多以培養(yǎng)腰部主播為主。這些小主播雖然流動(dòng)性大，也總有新人加入，目前已經(jīng)成為公司最穩(wěn)定的收入來源。

尋覓主播，我們有兩個(gè)主要方式：第一，讓經(jīng)紀(jì)人靠個(gè)人關(guān)系發(fā)掘優(yōu)質(zhì)博主、或者有潛力的新人，此外通過和平臺(tái)合作投放招聘廣告，也能夠網(wǎng)羅到一些主動(dòng)性更強(qiáng)的主播。

第二，靠“星探”，單筆結(jié)算。我們給出的條件是500塊/每個(gè)主播，也可以按主播每場(chǎng)直播收益提成，很靈活。

為了降低成本，簽約主播主要是從高校學(xué)生，娛樂場(chǎng)所，或者喜歡在平臺(tái)發(fā)布作品的玩家下手。

這些主播也可以發(fā)展自己的下線：資深主播帶小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播，也做“星探”，這樣老主播帶新主播也有動(dòng)力。

這解釋了，為什么所有主播成名后都想自己做MCN？就是為了復(fù)制自己的成功模式，量變產(chǎn)生質(zhì)變，轉(zhuǎn)化成金錢。

為了防止主播流失，我們的簽約協(xié)議以5-10年不等。培養(yǎng)一個(gè)主播，公司要投入大量成本：錢、人、流量支持和宣傳、對(duì)接業(yè)務(wù)。

我們也有自己一套“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的體系，對(duì)主播進(jìn)行不同階段的考核評(píng)估，資質(zhì)不錯(cuò)就砸流量曝光和禮物力捧，資質(zhì)平平的自己也就慢慢消失了。

找專業(yè)MCN機(jī)構(gòu)，也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室，設(shè)備、燈光一應(yīng)俱全，直播間里安插帶動(dòng)氛圍的兼職人員陪聊。

無聊的閑人很多，可以讓他們兼職賺錢，積極性自然很高。15個(gè)流動(dòng)人員／1主播，提前約好時(shí)間，永遠(yuǎn)不會(huì)缺席。

公司把精力主要用在運(yùn)營(yíng)商，以保證穩(wěn)定內(nèi)容輸出，同時(shí)打造不同領(lǐng)域的矩陣。

對(duì)特別關(guān)注的IP型主播，每?jī)晌环峙湟粋€(gè)運(yùn)營(yíng)人員（文案、策劃、編導(dǎo)），一位剪輯和攝像；外跟兩位助理，參與攝像、剪輯、運(yùn)營(yíng)等隨機(jī)協(xié)助的日常工作。緊接著，商務(wù)部拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)。

每周，我們都要有兩天的時(shí)間密集開會(huì)，找選題，做策劃文案，然后再花3-4天拍攝內(nèi)容，每天可以拍攝大概6-10條內(nèi)容。

這樣就能保證發(fā)1-2條視頻／天， 12-14條視頻／周，有時(shí)候還能多屯個(gè)幾條視頻，以備不時(shí)之需。

其實(shí)，只要你堅(jiān)持每天優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)輸出，基本上兩至三個(gè)月，賬號(hào)就會(huì)迎來第一個(gè)爆款，但這個(gè)行業(yè)愿意做好內(nèi)容的人太少了，普遍心太浮躁。

很多人覺得直播打賞很low，但只要有人靠這個(gè)賺錢吃飯，有人能在這里獲得樂趣，主播就會(huì)長(zhǎng)期存在。

這些粉絲每天都關(guān)注著一個(gè)主播的生活，連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的，但它比虛擬游戲真實(shí)多了。

尤其是粉絲進(jìn)入直播間，為主播點(diǎn)贊、砸禮物，主播cue粉絲的名字并感激，粉絲會(huì)覺得被需要、有存在感。

這是普通人在生活中無法獲得的。

平臺(tái)是最大贏家，明星也要乖乖買“熱門”

嘉凡，自由職業(yè)兼職主播

主播能不能真的賺錢不好說，但整個(gè)生態(tài)鏈里，平臺(tái)一定是最后的贏家。

兩年前，我有一個(gè)短視頻在抖音上爆了，結(jié)果這兩年時(shí)間內(nèi)，有十幾個(gè)自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信，推銷各種業(yè)務(wù)。

從一開始要求的預(yù)存5萬(wàn)元，到最后只要預(yù)存6000元即可開通的廣告流量包服務(wù)。在這里，我看到的是一個(gè)平臺(tái)自身銷售策略的不斷變換調(diào)整。

最初，我信以為真在自己客戶的品牌活動(dòng)上投放過，然而，除了一堆數(shù)據(jù)并沒有獲得任何。后來才知道這些人只是頭條的外包銷售代理，實(shí)際上給自己的公司拉業(yè)務(wù)的。

很多廣告公司朋友也告訴我，他們之所以不愿意和客戶推薦頭條，就是因?yàn)檫@些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息，再主動(dòng)出擊，明里做抖音，暗里撬客戶。

最近一個(gè)人，他自報(bào)家門，還特意亮出了自己的工牌，稱自己是頭條正牌子公司的工作人員，問我的公司要不要開抖音藍(lán)V。

我回答自己只是該公司名義上的法人，做不了決定。但轉(zhuǎn)念間想，前幾日同學(xué)說想做MCN機(jī)構(gòu)，那么工會(huì)合作的事可能需要，就多問了一嘴對(duì)方，知道怎么成立工會(huì)嗎？

這個(gè)小伙子一下子被激活了：“你朋友運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)抖音號(hào)？多少粉絲？都是做哪個(gè)垂直領(lǐng)域的”

他介紹，像星圖只有10萬(wàn)＋的博主才可以入駐，幾萬(wàn)粉絲憑內(nèi)部關(guān)系也可以申請(qǐng)到，但就是排名較低，品牌看不到下面的賬號(hào)。

比如某知名博主現(xiàn)在星圖上50萬(wàn)／條視頻報(bào)價(jià)，他也是用兩年的時(shí)間一直買熱門才爆了的。他替我分析，相比之下，上熱門平均幾分錢／人，而dou＋1元左右／人，跟著頭條上熱門可比上dou＋要?jiǎng)澦愕亩唷?/p>

我明白了，他不單純是想讓我開藍(lán)V，而是想推銷我買熱門。

錢可都給平臺(tái)賺了。星圖相當(dāng)于抖音最直接的賬號(hào)經(jīng)紀(jì)，一邊讓10w＋主播主動(dòng)入駐分成，另一邊還繼續(xù)從他們身上刮分更多的錢。

這和我最初的認(rèn)知完全不同，我以為抖音簽下主播就會(huì)給一定的流量扶持。卻沒想到，主播成為10萬(wàn)＋的所有流量都要靠自己購(gòu)買熱門推廣，賺錢的還是平臺(tái)本身。

他還說，那個(gè)主播砸了兩年的熱門終于火了。除了走星圖，自己也可以接到一些廣告，從此開始了順暢的賺錢之路。

想到周圍有朋友，內(nèi)容做的很不錯(cuò)，但經(jīng)常遭遇0流量，我就繼續(xù)拿這個(gè)話題和對(duì)方聊下去。

他被問懵，“算法我也不清楚，但投放了dou+，熱門或者加入MCN&工會(huì)他們幫助運(yùn)營(yíng)投放的賬號(hào)就不會(huì)有那么多問題”。

如果自己傻乎乎地悶頭走好內(nèi)容，平臺(tái)也很難為這些“不帶收入的創(chuàng)作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內(nèi)容創(chuàng)作者在你們身上花錢嗎？

為了和我解釋買熱門是行業(yè)內(nèi)的常態(tài)，對(duì)方著急了：

“就連明星直播賣貨都這樣“合作”，像王某某和我們平臺(tái)簽約，賣出2000萬(wàn)的貨，其中就投了500萬(wàn)上熱門，直播間里有十幾萬(wàn)的粉絲。還有另一個(gè)陶某某，效果不錯(cuò)。投了25w熱門，3萬(wàn)多人進(jìn)直播間?！?/p>

我感覺吃了好大一瓜，有點(diǎn)“消化不良”?，F(xiàn)在看來，這些明星或許混的還不如主播，明著看明星攜多少粉絲，帶多少的貨，但實(shí)際上他們也要給平臺(tái)老實(shí)交錢，買熱門。

掛完電話，我就給同學(xué)發(fā)了個(gè)微信，“別傻乎乎的做內(nèi)容了，創(chuàng)業(yè)也做個(gè)平臺(tái)去吧”。

（應(yīng)受訪者要求，嘉凡、宋洋、劉心瑜 、李歆竹均為化名）